Descrição
Programa de Formação
Designação da Ação |
Técnicas de Negociação |
Duração | 16 horas |
Local | A combinar | Horário | A combinar |
Formador: |
Coordenador Pedagógico: Bozena Ferreira
Destinatários: Todos os profissionais que pretendam aprofundar e melhorar as suas competências de negociação. |
Pré Requisitos: NA |
Enquadramento:
O crescente aumento dos mercados, a forte concorrência, Clientes cada vez mais bem informados e decididos exigem que o profissional de hoje saiba incrementar a eficácia negocial na sua ação comercial. |
Objetivos Gerais:
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Objetivos Específicos:
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Conteúdos | Duração |
MÓDULO I – O QUE É NEGOCIAR? | Carga Horária |
Qual a diferença entre vender e negociar | 30m |
O que é uma negociação | 30m |
Como definir a estratégia negocial | 1h |
MÓDULO – II – O MODELO COMPETITIVO | |
Princípios-base da negociação competitiva | 30m |
Equilíbrio poder / habilidade | 30m |
A arte de fazer concessões condicionais | 30m |
MÓDULO III – O MODELO COLABORATIVO | |
Princípios-base da negociação colaborativa | 1h15 |
Como mudar da defesa de posições para a discussão das necessidades | 1h15 |
MÓDULO IV – A SEQUÊNCIA DA NEGOCIAÇÃO | |
Preparação | 2h |
Introdução | 30m |
Estabelecimento dos limites | 30m |
Enquadramento | 1h |
Proposta | 1h |
Negociação | 2h |
Fecho | 1h |
Seguimento | 1h |
Gestão do acordo | 1h |
Modalidade de formação: formação contínua e de aperfeiçoamento |
Organização da formação: Formação Presencial |
Metodologia de formação:
A metodologia pedagógica utilizada é centrada no formando, nos conhecimentos que já detém e nas expetativas que coloca na formação. O apelo à participação ativa e ao trabalho colaborativo entre os formandos é privilegiado. Irão ser utilizados os métodos:
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Avaliação:
A avaliação é dividida em 2 momentos
Avaliação formativa que é realizada através de pequenos questionários, trabalhos de grupo e/ou pares e estudos de caso. No decorrer da formação será ainda ponderado atitudes e comportamentos mensuráveis através de grelhas de observação Avaliação sumativa: através da realização de questionário final, ficha de trabalho ou teste. |
Materiais e equipamentos:
Equipamentos – Sala com 50 m2, boas condições de luminosidade e temperatura (Ar Condicionado); – Sala de formação equipada com mobiliário (mesas e cadeiras); quadro de cerâmica; computador com acesso à Internet e Data-Show. Materiais pedagógicos: – Kits pedagógicos (inclui pasta, bloco, caneta e manual de formando); – Fotocópias |